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百视通极光杨轶:点播影院如何做到差异化竞争
来源:香樟树 发布于:2018-01-01 02:36 点击量:   打印本页 || 关闭窗口

     
     近年来点播影院行业的蓬勃发展有目共睹,据不完全统计,全国范围点播影院数量可能已超过1万家。对连锁品牌和门店业主来说,如何才能在众多同行中脱颖而出无疑是最关心的问题。事实上对于任何一个行业,恰当的品牌定位与差异化经营都是品牌的立足之本。
     作为行业领军者之一,百视通极光点播影院的两位创始人杨轶和缪侃,分享了他们实现差异化竞争的经营理念。
     差异化,从品牌定位做起
     “早在2013年行业萌芽时期,我们就意识到学生、年轻情侣的消费能力非常有限,并不是行业发展的正确方向。”杨轶介绍,“尤其是近年来在消费升级的大背景下,我们在广大的新中产阶 级、中高消费人群中看到了更大的市场和机遇。”
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     上图为百视通极光门店实拍
     众所周知,中高消费人群有其特殊的消费特征,例如追求身份认同,看重品牌、品质与体验,对价格则相对不敏感。因此,百视通极光门店的整体设计走大气沉稳的美式复古风格,在视听体验、服务水平上也下了大工夫。“我们所有的门店都开在繁华地段的商场、街铺,这些优秀的选址能够带来大量、优质的自然人流。”百视通极光的另一位创始人缪侃介绍,“再加上我们的成本控制与运营能力,保证我们的成本仅稍高于行业平均水平,但高定价带来的利润却非常可观。”
     四大关键点,提升品牌竞争力
     谈到点播影院行业未来发展的方向,正版合规无疑是重要的一环。2016年底以来,广电总局针对点播影院行业的一系列举措频频引起业内热议。在杨轶看来,行业的规范化对百视通极光是一个重大利好:“我们采用百视通数字电影院线的正版片源,同时百视通通过在二级院线领域的多年经验积累了深厚的技术实力,极光点播影院在各方面都完全符合新规的要求。”据了解,百视通数字电影院线所属的东方明珠集团所拥有的内容版权库已经积累了超过120万小时的精品版权内容,并每年新投入30亿人民币用于新版权内容的采购,在规模、门类、视频集成与分发渠道等各方面均处于国内领先地位。
     


     点播影院品牌进行差异化竞争的第二个重点,在于团队是否具备优秀的选址能力。沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿曾说过:“连锁经营成功的关键有三个条件:第一是选址,第二是选址,第三还是选址。”可以说,店铺选址保障了营业额的下限。因此百视通极光的团队将选址视为重中之重,专业化的商圈分析、实地考察和商务谈判能力也正是团队的核心竞争力之一。“好的选址其实没有想象中的那么贵,我们的业态和品牌是很大的加分项。”缪侃介绍。据了解,目前很多商场非常愿意引入点播影院来丰富自身的业态,而相对于以个人名义去洽谈,品牌方出面无疑更受商场的信任和青睐。
     缪侃分享了一个案例:“像我之前的一个客户,一开始看中市中心的一个全新商场,硬件设施非常豪华,但是我们发现商户的签约率不尽如人意,很有可能没办法准时开业,尽管他很中意这个高大上的选址,但后来在我反复劝说之后选定了一个位于副中心的成熟商场里一个铺位,就在本地最热的火锅品牌的隔壁,自然人流非常高。因为我们品牌的背书,当时的商务条件也谈的很优惠,现在生意很不错。前段时间还打电话跟我说还好当时没有坚持原来的选址,我听了也特别欣慰,觉得我的工作真的对他们有帮助。”
     


     除了业内领先的选址能力,百视通极光的另一个亮点是拥有成熟完整的产品方案,并拥有与之配套的服务支持团队网上牌九玩法。“目前行业内比较常见的情况是投资人自行选址,后续从品牌方得到的支持也比较有限。”杨轶介绍。据了解,百视通极光的项目团队会从选址阶段就参与进来,并依赖自身的专业度,在装修设计、工程、技术、招聘、培训、开业营销等各个环节帮助客户尽快走上正轨。“我们做的不是一锤子买卖,我们的策略是以较低的初期费用降低投资人的负担,并通过营业额分成的方式合作共赢。”缪侃补充,“因此我们花了非常多的精力优化我们门店的营建流程与运营规范,去思考如何缩短工期、如何更好的控制成本这样的问题。”
     “点播影院施工其实是一件非常考验人的事,很多时候真的是细节决定成败。”杨轶感慨,“像我们在山东的一位投资伙伴,门店装修完工后总觉得哪里不对又找不到原因,后来工程验收的时候我们的工程师实地考察发现,走廊上的壁灯位置比我们的设计图低了10厘米,不仅妨碍了客人行走,更重要的是破坏了整体的氛围,修改之后才正常开业。”类似的事情还发生在江苏的一位投资伙伴身上,做设备调试的时候发现放映画质非常差,后来发现是投影仪安装的时候没有按照设备工程师的提示,将投影仪镜头与屏幕居中,而是将投影仪吊杆与屏幕居中,这是个很容易被忽略的细节,小小几厘米的偏移在进行梯形失真校正后就会影响画面锐度。“这也是为什么我们一直要求投资伙伴严格按照我们的指导进行门店营建,”杨轶分享,“因为很多问题我们都已经碰到并且解决过,我们希望把这些经验分享出来,让合作伙伴少走一些弯路。”
     


     如果说选址决定了门店盈利能力的下限,那么营销能力则决定了增量与想象空间。定位电影发烧友与中高端人群的百视通极光,在营销方面也有自己的经营秘诀。除了丰富的节日活动、团购、自媒体等常规营销方式外,百视通极光还特别注意电影相关专业人才的引进和培养。“我们的团队中有从事电影研究的专业学者,有亲身参与过电影拍摄的导演、策划,有上海戏剧学院电影专业的高材生,”缪侃介绍,“这保证了我们有能力策划真正专业、高水平的活动,吸引大量电影发烧友和意见领袖,并通过口碑的影响力让更多消费者了解极光、喜爱极光。”据悉,此前百视通极光在各地举办的“邪典电影节”、“一期一会主题观影”、“极光X理想国 艺术电影之旅”等活动均取得了很好的反响。
     结语
     定位中高端人群,坚持正版合规,全线入驻核心商圈,在选址、运营和营销等方面重点发力,首家门店开业至今1年半的时间里,极光这支年轻团队的发展方向正越来越清晰。
     随着全国范围越来越多门店的开业,可以预见2018年百视通极光点播影院将迎来高速发展的一年,在更加规模化、规范化的点播影院行业中,为消费者创造更优质、更舒适的观影体验。
     
     


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